Funnel di Marketing: il Sistema Automatico per Convertire un Contatto in Cliente
Francesco Campa 20/04/2017

Cos’è un Funnel di Marketing

 

Il Funnel di Marketing o Imbuto di Marketing o, ancora, Imbuto di Vendita consiste nella realizzazione di un percorso opportunamente strutturato che accompagna un visitatore dall’iscrizione – nel momento in cui lascia la propria email per accedere a un tuo contenuto specifico (ebook, guida, video, podcast, infografica, articolo, etc.) – fino alla vendita.

Parlo quindi del passaggio da iscritto (semplice contatto) a cliente, fondamentale se vuoi acquisire nuovi clienti e far crescere il tuo business giorno dopo giorno.

Si tratta di un passaggio composto da più fasi, in cui l’iscritto:

–> riceve qualcosa di valore in cambio della sua email;
–> si “innamora” di ciò che offri grazie al suo valore;
–> entra in contatto con te più e ti conosce più da vicino;
–> comincia ad apprezzare ciò che fai e come lo fai;
–> è disposto ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

 

Obiettivo del Funnel di Marketing

 

Il funnel ha come obiettivo principale quello di ottenere l’indirizzo email e consegnare uno o più contenuti in modo automatico, cercando di coinvolgere il nuovo iscritto e far conoscere il valore di ciò che fai affinché possa acquistare i tuoi prodotti o servizi. Questa attività è meglio nota come lead generation (acquisizione di contatti).

Perché si chiama “imbuto di marketing”? Perché devi immaginare il funnel come un imbuto: largo in alto e stretto in fondo (v. immagine sotto).

La parte più larga (in alto) rappresenta il punto di ingresso dei visitatori, da cui è possibile accedere a un contenuto di valore gratuito (guida, ebook, video, podcast, etc.) in cambio dell’indirizzo e-mail, mentre la parte più stretta (in fondo) rappresenta il punto finale dove si conclude il processo di vendita.

 

 

Vantaggi di Avere un Funnel di Marketing

 

I vantaggi del funnel sono molteplici. Primo tra tutti acquisire i contatti delle persone interessate ed educarle (e al tempo stesso scaldarle) – attraverso contenuti utili che possono essere articoli, video, guide, etc. – al prodotto o servizio che intendi vendere.

Ovviamente solo una piccola parte di iscritti arriva in fondo al funnel e acquista il tuo prodotto/servizio. Ciò ti consente di “filtrare” chi è realmente interessato a ciò che offri da chi non lo è.

Puoi dunque concentrarti meglio su come soddisfare specifiche esigenze, rivolgendoti al giusto pubblico e dunque alla giusta nicchia di mercato. Inoltre, puoi migliorare la qualità dei tuoi contenuti e dell’intero percorso, grazie a strategie di marketing mirate.

Un funnel ti permette di avere il pieno controllo di ciò che avviene, lavora SEMPRE per te anche quando sei in vacanza o intento a fare tutt’altro. Genera guadagni continui e tutto questo in modo automatico.

Inoltre, è particolarmente utile per testare un’idea di business o un nuovo progetto, in quanto è quasi immediato e non richiede un dispendio eccessivo di energie e investimenti..

 

Un Sistema Automatico Che Lavora al Posto Tuo

 

Avere un sistema di acquisizione clienti ha davvero un valore enorme per il tuo business e potrai così avere un vantaggio competitivo notevole rispetto ai tuoi concorrenti.

E’ come avere un dipendente che lavora per te 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ininterrottamente, con la differenza che questo sistema è automatico, gratuito e non si ferma mai.

O, se preferisci, è come avere una macchina che lavora al tuo posto in maniera continua, facendo sempre i tuoi interessi.  Tutto in modo automatico e senza spreco di tempo e risorse.

Il funnel va affiancato al sito/blog e ai social, in quanto ne amplifica le potenzialità e sfrutta queste fonti per aumentare il traffico. Se hai un sito/blog, ad esempio, il funnel va inserito all’interno e integrato con i vari elementi presenti.

Puoi comprendere quanto sia efficace il funnel per far apprezzare ciò che fai. L’utente ha modo di ricevere i tuoi contenuti informativi (guide, ebook, video, podcast, articoli, etc.) e ha la sensazione di conoscerti da tempo. Comincia quindi a fidarsi di te.

Per tale ragione, risulterà più facile che acquisti da te piuttosto che da altri. Semplicemente perché sarai riuscito a trasmettere il valore della tua offerta e sarai riuscito a renderti credibile agli occhi di ogni tuo iscritto.

Questo sistema consegna in automatico per te i contenuti che desideri, trasmette il valore di ciò che offri, invia una sequenza precisa di e-mail a cadenza prestabilita, senza dover ripetere le stesse cose o rispondere alle stesse domande per ogni nuovo contatto/iscritto.

Il funnel, una volta impostato, fa tutto al posto tuo e ti permette di risparmiare un sacco di tempo, dedicandoti alle attività utili alla crescita del tuo business. Quando le persone giungono al termine del funnel saranno già “riscaldate” e, di conseguenza, molto più propense all’acquisto.

Il funnel è dunque un sistema automatico che ti consente di consegnare i contenuti, valorizzare e migliorare i tuoi prodotti/servizi, offrire un’esperienza positiva a ciascun nuovo iscritto – grazie a un percorso mirato – ed emergere rispetto alla concorrenza in quanto sarai subito riconoscibile dal tuo pubblico di riferimento (unicità).

Inoltre, è il sistema più efficace per aumentare i clienti, le vendite e il valore percepito nei confronti della tua offerta.

 

Come Si Realizza un Funnel di Marketing nella Pratica

 

Dopo aver descritto cos’è un funnel di marketing e averlo introdotto, passiamo alla pratica.

In sostanza, di cosa hai bisogno?

Sappi che ci sono vari tipi di funnel, ma quello più immediato ed efficace – proprio grazie alla sua semplicità ed efficacia – a mio avviso è quello formato da:

–> Opt-In Page (o Squeeze Page, meglio conosciuta come Pagina “Cattura-Contatti”) per acquisire appunto il contatto e cioè l’indirizzo e-mail.

–>  *Thank You Page (o Pagina di Ringraziamento) per ringraziare la persona che si è appena iscritta lasciando il proprio indirizzo e-mail. La Thank You Page può anche contenere il link per accedere al contenuto promesso nella Opt-In Page.

–> E-mail di Follow Up e cioè una sequenza di e-mail a cadenza prestabilita (1 al giorno, 1 ogni due giorni, 1 a settimana, etc.) con l’obiettivo di far conoscere meglio ciò che fai e il prodotto/servizio che proponi.

–> Sales Letter (o Pagina di Vendita) serve a presentare la tua offerta, i benefici e le caratteristiche del tuo prodotto/servizio, i problemi che risolve o le esigenze che soddisfa e proporre la tua soluzione.

 

*Spesso la Thank You Page viene omessa, poiché considerata un tutt’uno con l’iscrizione e quindi con l’Opt-In Page. Ma si tratta di una Pagina importante, in quanto è possibile trasmettere ancora più fiducia al nuovo iscritto e proporre un ulteriore omaggio di valore, incentivo, premio o anche un contenuto a basso costo (ebook, guida, tutorial, corso, etc.) per testare la propensione all’acquisto da parte del pubblico di riferimento. E’ possibile anche fornire ulteriori informazioni su te stesso e/o sulla tua attività.

 

Il funnel è dunque composto dai seguenti step:

  • Opt-In Page per raccogliere la mail della persona interessata (contatto);
  • Thank You Page per ringraziare dell’iscrizione;
  • Consegna del contenuto di valore promesso nella Opt-In Page;
  • E-mail di Follow Up e cioè una sequenza di email automatiche – a cadenza prestabilita – con dei contenuti informativi e utili che accompagnano gli iscritti fino alla vendita;
  •  Pagina di Vendita, dove verranno presentate tutti i benefici e le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
  • Oppure Form-Page e cioè una pagina con un modulo di raccolta dati per poter contattare le persone interessate a ciò che offri e dare così gli ultimi dettagli in modo da concludere la vendita.

 

Volendo sintetizzare al massimo, ciò di cui hai bisogno è composto da:

  • Opt-In Page dove proponi il tuo contenuto di valore in cambio della mail, con l’obiettivo di convertire i semplici visitatori in contatti e da contatti in clienti (fidelizzati aggiungo io).
  • Autoresponder (Autorisponditore) per rendere automatica la consegna del contenuto e delle e-mail a cadenza prestabilita.
  • Sales Letter (Pagina di Vendita) oppure una Form Page e cioè una Pagina dov’è presente un modulo di raccolta dati delle persone interessate al tuo prodotto o servizio.

Schematizzando: Opt-In Page + Autorisponditore + Pagina di Vendita/Pagina Raccolta Dati

  1. Pertanto, le persone che arrivano sulla Opt-In Page – attraverso il sito/blog, i canali social o pubblicità (ad esempio Facebook Ads) – inseriscono la propria e-mail in cambio di un contenuto di valore (video, ebook, podcast, guida, etc.). Questo permette di convertire il visitatore in contatto, in modo da iniziare ad acquisire le email di quelli che saranno i tuoi potenziali clienti.
  2. Successivamente le persone iscritte (contatti) riceveranno una sequenza automatica di e-mail, a cadenza prestabilita, attraverso un software specifico e cioè un Autorisponditore. Questo permette di informare, educare e scaldare gli iscritti grazie ai contenuti di valore che riceveranno (articoli, video, podcast, guide, etc.) fino a condurli al tuo prodotto o servizio, rimandandoli alla Sales Page/Form Page (v. sotto).
  3. Dopodiché, al termine del funnel (percorso), i contatti verranno rimandanti sulla Sales Page e cioè sulla Pagina di Vendita – dove si concluderà la vendita – oppure su una Form Page – dove la persona interessata compilerà un modulo per essere ricontattata al fine di saperne di più (e chiudere la vendita). Questo permette di convertire gli iscritti e dunque i contatti in clienti.

Come avrai intuito, si tratta di un vero e proprio ciclo (continuo), in quanto i guadagni ottenuti grazie al funnel potrai reinvestirli in pubblicità e strategie mirate al fine di aumentare i tuoi clienti e, di conseguenza, le tue vendite.

Di seguito un esempio di funnel, semplice e diretto, che si è rivelato particolarmente efficace…

Opt-In Page
Thank You Page
Sales Page

 

Nella prima immagine trovi un esempio concreto di Opt-In Page (Pagina di Ingresso), nella seconda immagine trovi un esempio di Thank You Page (Pagina di Ringraziamento) e nella terza immagine trovi invece un esempio di Sales Page (Pagina di Vendita).

Il tutto viene integrato con l’Autoresponder (Autorisponditore) che serve sia per consegnare in automatico il contenuto proposto nella Opt-In Page – dopo l’inserimento dell’indirizzo email della persona interessata – sia per inviare la sequenza di email a cadenza prestabilita che guiderà il nuovo iscritto fino alla Sales Page (Pagina di Vendita) o Form Page (Pagina di Raccolta Dati).

 

La Landing Page per le Obiezioni e per la Vendita Immediata

 

Vediamo adesso le differenze fra un funnel, come descritto finora, composto da una Opt-In Page iniziale e una Landing Page.

La Landing Page rappresenta sicuramente un’ottima soluzione per intercettare una specifica esigenza.

In questo caso, la Landing Page fornisce tutti i dettagli e risponde alle varie obiezioni che l’utente potrebbe avere prima di acquistare.

Inoltre, rispetto a quanto scritto sopra, nel caso della Landing Page non è richiesto l’indirizzo e-mail dell’utente in cambio di un contenuto (questo avviene invece per il funnel e, di preciso, nella Opt-In Page), in quanto la strategia è volta ad abbassare le difese, eliminare la diffidenza e trasmettere fiducia – oltre che competenza – facendo in modo di accompagnare l’utente fino all’acquisto.

L’obiettivo principale, sempre nel caso della Landing Page, è quello di soddisfare le esigenze di chi è interessato a un prodotto/servizio specifico, in modo da vendere subito e aumentare i clienti, senza dover “scaldare” ogni nuovo contatto/iscritto.

Il sistema sarà dunque il seguente: A) UTENTE –> B) VENDITA

Ogni canale dovrà condurre alla Landing Page:

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SOCIAL NETWORK –> Landing Page
HOME DEL SITO –> Landing Page
BLOG –> Landing Page
ADVERTISING (ad es. Facebook Ads) –> Landing Page

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Per maggiori dettagli ti consiglio di leggere questo articolo e anche le caratteristiche di una Landing Page.

 

Se sei interessato a creare il tuo funnel di marketing contattami.

Francesco Campa

Appassionato di Internet e nuove tecnologie, con un forte interesse verso il mondo dell'imprenditoria, mi occupo di ricercare siti web di successo e progetti online che abbiano un buon potenziale di sviluppo, in modo da aiutare coloro che desiderano trarre spunto per la costruzione del proprio business su Internet.

5 Commenti

  1. Ottimo articolo Francesco. Solo due cose:

    a) Personalmente (nonostante la traduzione letterale), io il Funnel più che un “imbuto” lo vedo come una “Scala” utile per “scalare” (ovviamente) il proprio business (partire dal prodotto a basso prezzo – medio- alto- altissimo- ecc)

    b) In molti casi il Funnel viene visto esclusivamente come funzionale per i prodotti digitali (o in generale per i servizi online). Penso possa (anzi, dovrebbe) essere utile anche per le attività fisiche, e non solo per ricevere una mail ma anche dati ulteriori. Ad esempio, nel caso di una profumeria potrebbe essere funzionale per ricevere l’indirizzo per inviare prodotti gratuiti (il cosiddetto “Free Shipping”). In questo caso, ovviamente, i prodotti dovrebbero però essere di alto valore e non soltanto un video o un pdf.

    Ciao e ancora complimenti.

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